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中国企业赢咖2娱乐讲师
支撑工业品产品线的18根柱子
 
讲师:杜忠 浏览次数:255
 不同于快消品,工业品营销过程往往充满逻辑和理性。如果把快消品营销比做写一篇感人肺腑的诗歌或散文的话,工业品营销就可以比视为是撰写一篇逻辑严谨,有理有据的议论文,而产品线支持文件,则如同一份份坚如磐石的证据展示,从多维度向目标群体展示企业实力、品牌形象、产品优势、客户反馈等等。作为基础性文件,

不同于快消品,工业品营销过程往往充满逻辑和理性。如果把快消品营销比做写一篇感人肺腑的诗歌或散文的话,工业品营销就可以比视为是撰写一篇逻辑严谨,有理有据的议论文,而产品线支持文件,则如同一份份坚如磐石的证据展示,从多维度向目标群体展示企业实力、品牌形象、产品优势、客户反馈等等。

作为基础性文件,产品线支持文件还可以根据实际需要衍生出销售工具、赢咖2娱乐资料、展览展示、投标资料等多种用途。一般来讲,可归纳为如下18类,每一类都如同支撑起工业品企业产品线“大厦”的一根支柱:

赢咖2表2-7 18类产品线支持文件简介表

序号

类别

概述

1

产品简介

产品要点(技术特点,主要参数,适用范围等)介绍+标志性图片+关键词库,可用于常规资料撰写引用及网络营销推广等场合。

2

展示PPT

产品优势详解+与竞品比较+针对性案例详解等,可用作销售讲解工具

3

单品样本册

产品新技术、独特卖点、差异化优势简介,要求将诉求点充分表达

4

选型目录

将产品线系列化展示,方便客户尽快锁定符合自己需求的产品

5

选型-询价表

此表可用于明确用户需求,为用户定制最贴合用户实际需求的解决方案

6

折扣定价表

包含价格方案定制过程和分级报价相关信息,方便不断维护更新

7

操作手册

或者用户说明书,用于指导用户使用产品并具备单一维护维修能力

8

操作视频

3种类型:操作方法演示讲解型、客户现场操作案例型、模拟演示讲解型

9

技术方案库

基于产品或产品组合特点,针对不同项目,形成技术方案库,组合使用

10

包装文件

产品质量检验合格报告+用户手册+机械结构图+电气线路图+质量合格证+保修卡+相关标签+铭牌等

11

包装设计

根据产品特点,设计符合产品定位的外包装,兼顾功能与形象展示需求

12

广告单页

赢咖2要求精准把握独特卖点并突出展示,用于媒体推广或产品研讨会等场合

13

展示水牌

产品特点和基本参数信息展示,可用于实物展览会、企业展厅等场合

14

展示挂图

也可采用易拉宝等形式,用于展会展示或会议推广等

15

资质文件

除了通用的发明专利、实用新型专利、商标证书外,各行业有不同的产品资质要求,如矿用产品的MA认证、防爆认证、3C认证等等

16

产品案例与用户反馈

案例和使用反馈可以让用户更切身地体会到使用产品可带来的收益。

17

业绩表

业绩表是工业品招投标文件的基本要素,需要不断分行业进行维护更新

18

赢咖2娱乐资料库

根据销售代表、经销商、技术人员、决策领导等不同群体设计赢咖2娱乐资料

上述18类文件自成体系,但又可以分拆和组合用作各种场合,可谓:运用之妙,存乎一心。对工业品市场部来讲,完成了上述工作,“做事”部分的工作就有了厚实的根基,完成各方面的支持工作,就完全不在话下了。



转载:http://www.radioruido.com/zixun_detail/93478.html
杜忠
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