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如何计算订单价值?
 
讲师:诸强华 浏览次数:1160
   从理论上讲,项目型销售的七种“武器”用完后,把客户所有人都拿下,这个订单肯定就拿下了。但我们略一计算就会发现,订单是拿下了,但我们的裤子也亏掉了。因为我们做的是组织客户,就算是一个中型企业也有近千人,就算是我们只用惠字诀,每人只用一百块,也十几万块钱花出去了;整个机器所得

  从理论上讲,项目型销售的七种“武器”用完后,把客户所有人都拿下,这个订单肯定就拿下了。但我们略一计算就会发现,订单是拿下了,但我们的裤子也亏掉了。因为我们做的是组织客户,就算是一个中型企业也有近千人,就算是我们只用惠字诀,每人只用一百块,也十几万块钱花出去了;整个机器所得毛利也未必有这么多,更不要说分到我们手里的销售费用了。因此,我们必须寻找和分析客户在采购中的决策影响力,总数是100%,每人占一部分;比如决策者是影响力是50%,技术影响者30%,使用者10%,其它人加起来10%。原则上,只有决策影响力在10%以上的人我才可以用厚、派、新、奇四诀,因为这四诀的成本比较高;对于影响力5%以下的人,用一下轻字诀即可,或者用正字诀请吃饭;但请一群人,虽说花钱并不算少,可一群人分摊一下,还是划算的。

  搞清楚需用的招式,应该找的人,并不是说我们现在就用这七种武器进行公关了;在公关之前,我们还是要先进行估算一下成本与潜在订单的价值。看一下值不值得公关?记住一点,我们销售员是一种经济动物,亏本的生意我们是不做的。
  潜在订单的价值?这不是很单一吗?就是潜在订单的金额大小吗?
  不是的,美国的星球大战计划有多少万亿美金,金额够大了吧?但这订单对我们一文不值,因为这个计划已经结束了,所以我们得到这个计划的概率为零,所以这个计划对我们是没有价值的。就是说订单的价值不仅跟订单的大小有关,还与我们拿下订单的概率有关。概率怎么计算呢?
  分两个方面,一是客户在采购中的决策影响力;二是我们打通该客户的概率。如果客户中我们可能打通的只有一个人,此人在采购中的决策影响力是50%,而我们打通此人的概率是70%,那么我们拿下此订单的的机会是35%。如果此订单有多个人我们可能打通,那么我们赢单的概率等于所有人的决策影响力与其打通机会机乘积之和。比如说某客户的采购由四个人负责,甲在采购中的决策力影响力是50%,而我们打通此人的概率是70%;乙在采购中的决策力影响力是20%,而我们打通此人的概率是50%;丙在采购中的决策力影响力是20%,而我们打通此人的概率是20%;丁在采购中的决策力影响力是10%,而我们打通此人的概率是0;那么我们得到此订单的概率是:50%×70%+20%×50%+20%×20%+0=49%。如果其它情况者完全相同,我们订单的实际价值=金额大小×我们拿下订单的概率。就是说如果我们面前有两个订单,甲订单金额为100万,但我们拿下该订单的机会是50%;而乙订单为500万,但我们拿下该订单的机会是5%;那么我们可以知道,尽管甲订单的金额比乙订单小的多,但甲订单的实际价值是乙订单的一倍。
  这里说的是其它情况相同。但在实战中,其它情况总是不同的。哪儿不同?成本不同。一般来说,订单越大影响订单的人越多,往往客户的味口也比较大大,*终导致成本也越大;销售员作为一个经济动物,我们不仅追求收益,而且还要追求成本效益比。就是说假设我们面前有两个订单,甲订单金额为100万,但我们拿下该订单的机会是50%;而乙订单为500万,但我们拿下该订单的机会是10%;尽管这两个订单的实际价值都是50万,但乙订单的影响者更多,成本更大,那么甲是更优质的订单。
  这里所说的订单成本,不是指公司里的生产成本,而是指我们销售员的公关成本。当我们确定了客户里每个人的需求层次,就确定了所有我们需要用的公关武器,把这些成本一一相加,就得出了订单成本。
  至此,我们需要开始考虑是否要做这一订单了。
  考虑的基础,就是在金额、概率和成本之间做权衡。诸强华认为,对于那些金额虽大但概率太小成本太高的订单,要毫不犹豫的放弃。做销售做到上乘境界的相当重要的一个原则就是输的起和敢于放弃。记住一点,放弃不仅是一种勇气,而且是一种大智慧。
  考虑完订单的价值,我们还考虑客户里每一个影响者的价值,正如前面我们会放弃那些低价值的客户。每一个影响者的价值是由其决策影响力与成本来决定的,其价值等于影响力除以成本;对于那些影响力很小,但味口很大的客户,也要毫不犹豫的放弃。诸强华认为,好钢要用在刀刃上,同样这些钱与时间花在更有价值的客户身上可能会让我们获得订单的机会增加好几倍,这是初做销售的人常犯的毛病。一些菜鸟销售员往往到了客户那儿见了谁都拜,一些根本没什么影响力的人向他们要吃要喝,他们也百求百应;钱花得不少,事却办不成,白耽误功夫。事实上,在多数情况下,凡是那些整天向你要百把块钱的小恩小惠的人,他们基本上都没什么影响力,尽可能的要避开。如果不小心上了贼船才发现此人无影响力,先冷处理,再避开。


转载:http://www.radioruido.com/zixun_detail/798.html
诸强华
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