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跟踪客户时不知道说什么
 
讲师:王越 浏览次数:2128
 跟踪客户时不知道说什么

 

很多销售人员说,我跟踪客户的时候不知道说什么,首先我们要知道,我们第一次跟客户沟通的时候,客户告诉我们的信息往往是有所保留的,他对产品的要求往往是最理想要的状态,而不是实际所需要的,我们也需要明白客户也会有错,好的产品不一定是最适合的,最适合的产品才是最好的,假如客户告诉我们的要求一点改变的空间都没有的话,只能说明,我们已经来晚了,因为我们同行业业务员跟进他们的时间远远超过我们,我们是按竞品给的条件报价,输是必然的,赢是偶然的。好我们现在分析跟踪客户说什么:

1、  客户的经历

客户一开始提出的要求往往是基于以往的经历,根据自己的经验来判断,时代不同,环境变化,他们也很清楚在目前的条件下按以前的要求做是否合适,所以是担心的,不确定的,所以告诉我们的信息往往是有所保留的,我们不能根据有所保留的信息作出判断,所以要了解他们以前买的哪家?独家还是多家采购?哪家时间最长?采购周期,付款方式,是否还有库存,合作中存在的问题等等都需要沟通。 

2、  不同人员的态度

相同一家公司会有很多人参与决策,比如:

生产人员,生产人员追求的是高品质,哪家供应商品质越高,他越满意,他们是不考虑成本的;

研发部门的人追求的是产品的竞争力,要跟竞争对手不一样,要有差异化,所以,在产品设计时应该考虑到这一点,而越差异化的产品往往做起来比较困难,价格也会比较高;

采购部门的人追求的是持续降低采购成本,所以质量够用就行,不要追求那么高,产品尽可能标准化,不要太差异化,这样就可以降低采购的成本。

你看看,以上三个部门是不是矛盾的?你不能把对方任何一个人都看成具体决策能力的人,所以我们要跟进了解谁的决策能力强,应该了解哪些信息呢?

一、了解谁最专业

对于这类产品,不是谁都懂行,通过沟通专业的内容来判断谁最懂,如果老板不懂的话,他是不敢随便拍板的;

二、了解谁的职务最高

知名营销赢咖2娱乐师王越老师认为相同专业程度的情况下,你要了解谁的职务最高;

三、同等专业,同等职务看谁有人脉

有些人职务不高,但有可能是老板的儿子,对外面对我们的时候,他会把公司总经理捧在前面,关起门来,他是二老板,总经理是外聘职业经理人,要在他面前要让他三分,通常这样的人充当白脸,而总经理有可能充当黑脸,所以有看起来不相干的人,不说话的人,你不能忽视他们的存在

四、资历

王越老师认为同以上条件都相同的情况下,还需要看谁的资历最老,有些人职业不高,但是是开国元勋,跟老板一起干了几十年,老板对这样的人是非常信任的,所以,你要判断这些人中,最在公司的时间最长,哪怕最长一天,那也是老员工! 

除了以上内容之外,还需要关注4个条件,欢迎大家回复,我可以补充!

 



转载:http://www.radioruido.com/zixun_detail/5077.html
王越
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