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销售技巧-客户说一味地说价格太贵怎么办?
 
讲师:王越 浏览次数:2410
 我遇见一个客户,开始谈的饶有兴趣。紧接着就因为我在北京,她在哈尔滨等地点差异问题开始纠结。说你们既然想要合作就要过来面谈,一个北京,一个哈尔滨,我凭什么认为你们有诚意合作。然后我就出差去哈尔滨决定顺便见她,第一天约她说没时间,要等第二天。到了第二天她说你来吧。见了面寒暄之后,我再一次介绍了产品

我遇见一个客户,开始谈的饶有兴趣。紧接着就 因为我在北京,她在哈尔滨等地点差异问题开始纠结。说你们既然想要合作就要过来面谈,一个北京,一个哈尔滨,我凭什么认为你们有诚意合作。然后我就出差去哈尔滨决定顺便见她,第一天约她说没时间,要等第二天。到了第二天她说你来吧。见了面寒暄之后,我再一次介绍了产品,她把产品所有的宣传点一一记录,并且拿了一些产品小样,说会及时讨论合作的问题。面谈结束后,我回到北京。她就开始以价格为中心,不停的说价格太高,我们和别人不一样,我们没钱。你们要根据我们降低价格。我试图降低一些价格,但她还是不接受。在接下来就杳无音讯。不回信息,接电话就说忙。甚至关机。现在的状态时。可以谈天说地,只要一说合作,马上下线。


我想知道,我还需要跟进这个客户吗,她从未说过我们不能合作了,我们确实合作不了之类的话,但就是一直拖,不给出明朗的态度。

王越老师的建议:

当时你在给他报价后,如果她对于价格没有任何的异议,那说明她当时并没有接受你的产品,后来你到了北京,她提出价格问题,而且没有任何合理的理由,比如到底贵多少?和哪家公司比?预算是多少钱?等这样的要求,那她的目的只有一个,让你知难而退!这个时候,你很难跟她谈价,因为她不是就事论事。

你刚开始的时候应该弄清楚,她是什么职务?在公司多少年了?职务越高,在公司的时间越长她具备决策能力越强。

去年一年关于广告这一块投入了多少钱?是否有做活动广告的经历?以前她是否接受过类似的宣传?如果她并不清楚广告的费用,那说明这个人并不是关键的人,如果她们有做过活动广告的经历,那应该判断一下效果如何?如果不好,那因为什么原因?

甚至你要清楚她们公司的客户群体,是针对什么样的客户?如果她们的客户和你邀请的客户相同,那她合作的意向很大;她们公司今年生意怎么样?判断她们对于今年市场投入的预期。


转载:http://www.radioruido.com/zixun_detail/2111.html
王越
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