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服装销售之面对不同的顾客的应对方法!
 
讲师:广州市钡特管理咨询有限公司 浏览次数:85
 服装消费者分析,分析了影响消费者购买服装的个人因素与外部环境因素,通过这个前提,结合消费者的心理个性与文化,探讨服装的营销攻略。1、习惯型消费者对某种产品的态度,取决于对产品的了解,可以建立在知识的基础上,也可以建立在可信任的基础上,属于此类型的消费者,往往根据过去的购买经验和使用习惯为动

服装消费者分析,分析了影响消费者购买服装的个人因素与外部环境因素,通过这个前提,结合消费者的心理个性与文化,探讨服装的营销攻略。
1、习惯型
消费者对某种产品的态度,取决于对产品的了解,可以建立在知识的基础上,也可以建立在可信任的基础上,属于此类型的消费者,往往根据过去的购买经验和使用习惯为动机长期使用某个品牌、商标或类型的产品。
应尊重客户的专业水平,提供选择,特别是新的产品信息,让客户作出判断。
2、慎重型
消费者购买行为以理智为主,感情为辅,喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情,在经过周密的分析和思考后,在决定是否购买。
在购买过程中,主观性较强,不愿别人介入,受广告宣传、营业员的介绍影响较小,往往要经过对产品经致的检查、比较,反复衡量各种利弊,才作出购买决定。
面对这种客户要尊重客户,提供专业的参考,避免使用情感推销。
3、价格型
消费者选购产品多从经济角度考虑,对产品的价格非常敏感。
有的客户从价格昂贵来确认产品的质优,选购高价产品;有的从价格的低廉来评定产品的便宜,选购廉价品;也有客户采用折衷价格选购产品。
面对这类客户是要强调性价比,包括产品和服务的利益。
4.冲动型
消费者的心理反应较敏捷,易受产品外部质量和广告宣传的影响,以直观感觉为主,新产品、时尚产品、高科技产品对他们的吸引力较大,一般能作出快速的购买决定。
经不起聚堆消费的影响,容易产生随大流购买。运用富于感染力的语言,快速切换到交易阶段。
5、感情型
消费者注重感性氛围,情感体验深刻,想像力丰富,审美感觉也比较灵敏,因而在购买行为上容易受感情的影响,也容易受销售宣传的影响,往往以自己*感兴趣的点来判断产品是否适合自己,以此来作为购买决策的依据。
可强调细节的描述和感性表达,运用震撼力的语言说服客户。
6、疑虑型
消费者具有内向,善于观察细小事物,行动谨慎,体验深而且疑心大,他们选购产品从不仓促地作出决定,在听取营业员介绍和检查产品时,也往往小心谨慎和疑心重重。
挑选产品动作缓慢,费时较多,还可以因犹豫不决而中断购买,购买需三思而后行,并且还放心不下。
避免强行推销,只做客观的说明和解释,卸下客户心理包袱,让客户自己作决定。
一旦决定,营业员要及时认可和强化客户的明智选择。
7.沉默型
消费者由于神经过于平静且灵活性低,反应的比较缓慢而沉着,一般不为无所谓的事分心,因此,在购买活动中往往沉默寡言,情感不外露,举动不明显,购买态度不明确,不喜与营业员说些不相关产品的话题。
尽量使用简短肯定的描述,解决客户担忧的潜在问题,跟进的力度要适当。
8、温顺型
消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见,作出购买决定较快,并对营业员的服务比较放心,很少亲自重复检查产品的质量,这类消费者对购买产品本身并不过于考虑,而更注重营业员的服务态度与服务质量。
以诚恳、周到的服务让客户感觉受到重视,介绍产品的过程中平淡而又注重细节。
9、健谈型
消费者思维活跃、跳动、灵活性高,能很快适应新的环境,情感易露,兴趣广泛,在购买产品时容易接近,愿意与营业员和其他客户交换意见,并富有幽默感,言语有趣,喜开玩笑,对新功能非常感兴趣,愿意主动尝试新产品,有时甚至谈得忘掉选购产品。
主动且适当的赞美客户并把握时机,主动提出交易。
10、对抗型
此类消费者具有高度的情感敏感性,对外界环境的细小变化都有所警觉,显得性情怪癖,多愁善感,在选购中,往往不容易接受别人的意见和推荐,对营业员的介绍异常警觉,抱有不信任态度。
向客户展示产品的优点并让客户亲自感受产品,多从细节比较不同的产品。
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