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中国企业赢咖2娱乐讲师
产说会变革升级与场景营销——方案落地执行【保险】
 
讲师:程龙 浏览次数:41

赢咖2招商描述INTRODUCTION

产说会变革升级与场景营销赢咖2娱乐

· 销售经理

赢咖2娱乐讲师:程龙    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

产说会变革升级与场景营销赢咖2娱乐

赢咖2招商背景:
孩子学习成绩不好,两个因素,要么是贪玩不爱学习,没把心思放在功课上,要么是不会学习,没能掌握学习的方法,只靠死记硬背。团队销售业绩不佳,也无非两个因素,要么团队没野心,小富即安,缺少拼劲;要么不会方法,不能有效抓住客户需求,浪费了优质客户资源,业绩平平。
没有方法技能提升的心态激励,很容易变成三分钟热血;没有心态激励的业绩指标,很容易变成任务指派;没有仪式感的业绩突破,很容易产生直接倦怠疲劳期。本赢咖2招商从人员潜能激发原动力,从消费者心理学角度解析购买心理,培养业务人员有意愿、有方法促成订单,除产品展示介绍外,包括陌生感消除、产品运用场景塑造、赋予价值意义、情感链接维护、附加价值促成、粘性服务沟通等方法拓客引流及老客户维护锁定。
赢咖2招商以问题解决为切入点,通过案例宣导理念,异业角度分析激发了创新思维,带动思考制定解决方案,参与理解更便于落地执行。赢咖2招商幽默风趣,结合互动体验、情景模拟模式,通过案例渗透赢咖2娱乐主题,避开生硬理论灌输,融入当下热点话题,充分调动参训者积极性,激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重赢咖2娱乐的时效性,体现赢咖2娱乐价值。

赢咖2招商收益:
. 制定新客户资源开发拓展引流方案
. 针对消费者购买过程中心理制定促单政策
. 同业竞争激烈如何锁住老客户不流失及转介绍
. 新客户初次见面如何迅速打破陌生感
. 如何借助外部资源进行销售攻单促成
. 销售人员信念建立,不只为金钱而工作,能量加持
. 拓展销售思路,调动外部资源,实现业绩快速增长
. 业务技能标准系统梳理,建立可复制性销售赋能

赢咖2招商特色:有趣、有用、有结果
. 有趣:赢咖2招商氛围活跃,讲师语言幽默风趣,极强的赢咖2招商带入感
. 有用:医药、保险、快消品、新零售多个成功项目操盘经验,可行性强
. 有结果:现场制定方案,确保听得懂,用得上,会实操、有效果
赢咖2招商时间:2~3天,6小时/天
赢咖2招商对象:营销部主管、业务员
赢咖2招商方式:讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

赢咖2招商大纲
第一讲:激烈市场竞争下的保险销售瓶颈突破

讨论:业绩不佳的根本原因:穿新鞋(产品)、走老路(销售方法)
一、保险销售瓶颈的五大客观现状
1、客户邀约困难:方法老套,产说会邀约噱头吸引力不足;
2、产品切入生硬:产品介绍突兀,不知从何说起,客户排斥;
3、促单方法陈旧:谈危机,谈保额、谈收益比较,难以触动内心;
4、会议订单率低:产说会内容单一无趣,客户厌烦排斥,没听进去;
5、客户转介绍少:老客户资源浪费,不会方法没机会,难以帮忙转介绍。
案例:媒体宣传推广
互动:产品思维到用户思维

二、保险销售瓶颈的六大原因分析
1、邀约噱头吸引力不足——邀约主题客户不敢兴趣
2、销售前缺少铺垫预热——过于直接、目的性太强
3、促单销售话术不走心——无法有效激发感性消费需求
4、产说会讲述枯燥乏味——客户即没听懂又没“感觉”
5、客户缺少转介绍契机——想转介绍却没机会、没方法
6、陌生市场开发难度大——信任感不足及缺少交流机会
案例:母婴产品销售
互动:满足需求vs激发欲望

三、保险销售瓶颈突破要点
1. 拟定客户关注点为邀约噱头
2. 进行邀约铺垫及价值塑造
3. 营造感性购买氛围与场景
4、产说会讲师演讲技能提升
5、创作客户转介绍见面机会
6、短期建立陌生客户信任感
案例:交警执勤
互动:思维固化

第二讲:产说会变革升级——操作流程规划
讨论:营销创作价值
一、保险销售方案制定五项节点
1. 目标客户锁定
2. 客户关注点锁定
3. 产品价值梳理
4、核心卖点提炼
5、活动关联性建立
案例:脑白金广告语分析
互动:成功源于设计而非巧合

二、保险销售过程控制八步推进
1、活动价值塑造
2、邀约铺垫预热
1)目标人群锁定
2)人群聚集地分析
3)异业联盟合作洽谈
3、会议场景营造
4、产品卖点切入
5、价值意义升级
1)爱
2)责任
3)亏欠感
案例:儿童餐具
互动:通过购买来证明自己是谁!

6、异议巧妙处理的六项原则
1)读懂消费者心理
2)不讲道理讲故事
3)不讲当下讲过去
4)不讲问题讲方法
5)不讲产品讲作用
6)不讲价格讲价值
7、促单政策公布
8、创作客户满意
案例:饭店“苹果”妙用
互动:建立客户认知

三、保险销售裂变式发展
1、创作再次销售机会
1)销售是不断影响的过程
2)有沟通就有销售的可能
3)拟定非目的性沟通话题
2、复购空间探索
3、客户资源转化
1)噱头建立
2)机会创作
3)好处渗透
案例:“免费”体检卡、游泳卡的销售模式
互动:资源价值与交易价值

第三讲:保险销售之场景营销的优势
案例:小品卖拐
讨论:为什么厌烦微商?
一、产说会的五项价值认知
1、产品讲述更为专业
2、信息接收更为全面
3、氛围营造影响订单
4、减少客户对抗心理
5、有利销售逼单促成
案例:线上教育赢咖2招商的失败
讨论:人受环境影响决策

二、产说会的三大关键要素
1、邀约噱头
2、讲师状态
1)有趣
2)有感觉
3)有影响力
3、政策宣导与配合
1)方案讲解说明
2)团队心态激励
3)会场协调配合
案例:360推广会失败分析
赢咖2 讨论:产品讲述时间占比合理性分析

三、产说会设计的八个思考维度
1、不愿成为被销售的对象
2、只关心与自己有关的事
3、过程轻松快乐有吸引力
4、情绪激动更易产生购买
5、见面方能创作无限可能
6、产品购买源于信任建立
7、持续粘性服务影响购买
8、老客户服务强于拓新客
案例:免费儿童摄影
讨论:习惯性拒绝反馈

第四讲:保险销售技巧与思维认知
讨论:技巧与基本功
一、销售资料准备
1. 有方案——用户思维导图
2. 有备选——异议处理分析
3. 有纵深——延续性消费
案例:丘吉尔即兴演讲
体验:1分钟自我公众介绍
二、高效客户拜访五个方法
1、赞美自然
2、同频交流
1)感同身受
2)过往经历
3)期许假设
3、经营亏欠感
4、愚钝朴实
5、面相即“风水”
案例:小区超市的竞争
互动:商业竞争的本质服务的竞争”你刚好需要、我刚好专业”

三、压力化解与情绪传递
1、辨识真正“面子”
2、委屈撑大胸怀
3、拒绝的本质分析
4、压力变向认知
1)距离成功更近
2)屏蔽筛选对手
3)提升价值体现
案例:小偷的抱怨
5、爱与责任心态
1)有价值
2)方法
3)慈悲心
互动:坚持不要脸的价值观
案例:乞丐精神比较
互动:压力来源方法还是心态

四、产说会讲师八项思维认知
1、讲出感觉而不是讲明白
2、讲故事而不是讲道理
3、讲感觉而不是算数字
4、幽默风趣而不是严肃
5、灵活演绎而不是背书
6、调动参与而不是说教
7、想听得而不是想说的
8、演讲*目的是成交
案例:保健品销售
互动:何为好讲师?

第五讲:产说会模拟方案——落地讲解演练
讨论:百无一用是书生?
互动:对知识的转化能力远比学习知识本身更重要
一、主题研讨确定
1. 邀约对象确定——宝妈人群
2. 客户兴趣点分析——性格教育
3. 现有资源分析——讲师训练
4. 会议主题确定——幸福家庭、智慧父母
5. 宣传资料准备——视频、DM单、海报···
二、方案宣导落实
1、会议活动方案制定
2、启动大会宣导方案
3、方案执行激励跟踪
4、确定参会人员信息
5、参会客户订单分析

三、赢咖2招商设计调整
1. 问题解决分析——自私、任性、叛逆
2. 主题方向设定——儿童性格养成教育
3. 搭建演讲框架——引出产品卖点
体验:逆向结构化思维
4. 内容素材填充——幽默、实用性将
四、组织实施细节
1. 主题内容分享
2. 业务促单沟通
3. 团队协作借力
4. 订单政策解读
5. 借势活动逼单

产说会变革升级与场景营销赢咖2娱乐


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