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策略性商务谈判技巧
 
讲师:石华彬 浏览次数:34

赢咖2招商描述INTRODUCTION

策略性商务谈判技巧赢咖2娱乐

· 销售经理

赢咖2娱乐讲师:石华彬    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

策略性商务谈判技巧赢咖2娱乐

赢咖2招商大纲
第一讲  沟通与谈判中的心态修炼

(一)二流的产品能否实现*的业绩?
1.1 如何面对销售人员对企业的抱怨?
1.2 “摆平”内部人员比“摆平”客户都难!
1.3 销售工作是辛苦的吗?
1.4 大客户难以“摆平”吗?
案例:中国营销高手案例评析
(二)赢在淡季还是赢在旺季?
2.1 淡季营销的制胜策略
2.2 淡季营销与市场的“冬天”
2.3 淡季营销与营销团队的战斗力
赢咖2 案例:没有淡季市场,只有淡季思想

第二讲  营销策划与策略性沟通技巧
(一)将先进理论转变为实用的营销战法
1.1 读不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 产品观念到营销观念的跨越
1.3 全面营销观念对传统营销观念的挑战
1.4 适合中国国情的营销定义
案例:推销产品到营销策划
(二)营销策划与顾客认同
2.1 营销与文化的趋同性
2.2 成功创意与少投入多产出
2.3 营销创意四部曲
2.4 如何把复杂事情单一化
案例:管理创意与营销策划

第三讲  客户价值与客户关系强化
(一)客户需要什么
1.1 关注产品的附加值:服务
1.2 客户价值的细分
1.3 如何提升产品附加值?
案例:如何把客户培养成为市场资源?
(二)客户需求的行为路径
2.1 客户行为的四个步骤
2.2 服务,实现持续的客户购买?
2.3 让客户成为你的“粉丝”
2.4 不赚钱的业务做不做?
2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
案例:面对拒绝你的客户

第四讲  谈判前期的沟通技巧
(一)大客户营销体系的分析
1.1 客户营销的主体分析
1.2 大客户采购的决策分析与控制
1.3 说服客户的技巧(5分钟打造亲和力)
案例:成功的客户服务
(二)超越价格竞争
2.1 价格竞争的形成内因
2.2 产品的不同市场定位
2.3 让产品的小差异形成营销的大差别
2.4 客户公关的六大法则
案例:如何应对价格竞争

第五讲  谈判的突破口
(一)谈判过程的描述
1.1 无处不在的谈判
1.2 谈判的定义及分类
1.3 谈判的目标:利益
1.4 谈判目标的分类与分级
1.5 谈判过程的描述
案例:印刷品的谈判
(二)谈判的突破口
2.1 洞悉底线:成功谈判的一半
2.2 谈判过程中的权力制衡
2.3 谈判过程中的角色扮演
2.4 谈判演练
案例:获得信息的方法

第六讲  谈判的过程控制
(一)面对面的谈判技巧
1.1 谈判的开局
1.2 以我为主的谈判技巧
1.3 谈判过程的的语言运用
案例:与日本公司的谈判
(二)谈判三原则
2.1信息:周密的信息资料收集与分析
2.2 力量:谈判过程中的情感运用
2.3 时间:双方实力转换的利器
案例:与不同对手的谈判

第七讲  优质服务与成功谈判
(一)服务质量不确定性中的文化提升
1.1 服务与品牌的口碑
1.2 优质服务的基本要求
1.3 难缠的客户
案例:团队服务意识与执行力
(二)优质服务的特性
2.1 差异化
2.2 情感化
2.3 规范化
2.4 服务体系的双循环控制系统
案例:优质服务体系

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