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中国企业赢咖2娱乐讲师
银行客户关系维护与最终成交
 
讲师:刘智刚 浏览次数:32

赢咖2招商描述INTRODUCTION

银行客户关系维护赢咖2娱乐课

· 大客户经理

赢咖2娱乐讲师:刘智刚    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

银行客户关系维护赢咖2娱乐课

赢咖2招商背景:
20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标,80%的VIP客户潜力未能有效挖掘,分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去
.存量客户约见成功率低,高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费;
.富含推销感知的电话吞噬优质存量客户,三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远;
.系统中的存量客户到底该如何营销?如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求?
.“我再考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”--如此之后,客户便没有下文了;
.“其他银行的收益比你这边高很多呀”--这句客户频率老高的话直接让人吐血;

赢咖2招商特色:
.落地性--赢咖2招商内容落地性强,无须二次转化,拿来即用
.针对性--为客户经理、支行长量身定制,赢咖2招商内容100%贴合客户经理的工作实际。
.生动性--采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的赢咖2娱乐形式,突出课堂生动性。
.实用性--赢咖2娱乐突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦存量客户营销中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术
赢咖2招商时间:2天,6小时/天
赢咖2招商对象:客户经理、理财经理、支行长
赢咖2招商方式:故事、案例分享;研讨、小组互动、视频分享等

赢咖2招商大纲
第一讲:银行客户关系提升
第一篇、服务篇:客户满意度

1. 客户忠诚来自客户的满意体验
故事分享:海底捞服务
2. MOT关键时刻、关键动作
案例:星巴克、宜家家居
研讨分享:银行服务的MOT
3. 客户满意度--峰终定律
1)打动顾客的“第一印象”55387定律
4. 为客户的情绪负责
案例:新加坡航空、诚品书店、劳斯莱斯汽车
研讨:银行客户经理如何通过感官来建立自己的服务品牌?

第二篇、套路篇:维护方式与标准、节奏
1. 客户关系维护的方式:

1)日常情感维护
解析:客户关系维护学习“送”公明
2)产品售后跟踪
3)举办客户活动
案例:五大类客户活动主题分析
4)定期财富诊断
2. 客户关系维护标准:让客户感觉你离不开他
案例:贵宾客户的存在感

3. 客户关系维护节奏:欲速则不达
1)初步接触:建立良好关系和印象
2)获取信息:关键动作-获取客户信息,开卡或购买理财产品
3)挖掘需求:关键动作-持续联系,挖掘产品需求
4)情感联络:关键动作-满足客户个性需求,利用活动再次链接情感
赢咖2 5)深度经营:关键动作-建立持续联系,挖掘深度需求

第二讲:21天建立客户关系(客户激活与邀约沟通)
一、四类客户的激活:

1. 联系不多的老客户
2. 没有联系但能通过关系联系上的陌生客户
3. 系统内客户经理名下的陌生客户
4. 系统外的新客户-外拓的客户

二、客户激活三部曲:
1. 客户认领
2. 服务升级
3. 服务回访

三、21天建立客户关系4步走
1. 电话连线
案例:陌生无回应客户如何交流;不是本人接听如何应答
1)电话连线后的注意事项及档案规整
2)一二次联系的间隔时间把握
2. 事件邀约
案例:明确表示反感如何应对
1)邀约后跟进措施
3. 行内面谈
案例:第一见面客户交流内容
4. 服务回馈

四、有效沟通技巧
1. 有效沟通的话题选择FORM
2. 巧用语言的艺术
分析:替代性用语
3. 说服的技巧
1)*主题
2)中间主题
3)*主题
赢咖2 解读:影响力六大原理说服对方

第三讲:多维度细分客户有效经营维护(分层-分类-分级-分群-分性格)
一、跟你的高端客户“谈恋爱”

1. 屌丝VS土豪,不同客户的需求差别
2. 恋爱心理学-分层升级理论
3. 迷男宝典-如何追求你的女神
4. 魅力磁场-让你的男神主动来追求你

二、客户分层、分级、分类维护技巧
1)按AUM分层-按购买意愿分类-按购买习惯分群
2)屌丝客户VS土豪客户的维护技巧
3)客户按购买意愿和资产进行有效分层
4)客户分社群精准维护营销
1. 客户分阶段经营:陌生客户-初识客户-单一交流客户-产生营销行为客户-交叉买过产品客户
2. 交叉营销
1)交叉营销的流程
2)交叉营销的关键点
3)购买不同理财产品的客户如何交叉营销?交叉哪些产品?
4)客户分类群交叉营销的技巧
3. 基于客户购买事件的精准营销

三、客户分群营销之精准社群维护
研讨:企业主客群、家庭主妇客群、退休客群交叉营销
1. 营销模式创新
1)神州租车VS摩拜单车
2)麦当劳
3)红领西服VS普拉达爆款
4)微信营销
2. 客户精细化维护--社群服务营销
案例:如何娶到比尔盖茨的女儿
1)营销模式分享梦露睡衣
3. 建立以银行为平台的需求对接营销模式
4. 社群思维特点:
1)社群思维目的:注重长期,引爆传播,
2)社群思维形式:活动结束,服务开始
3)社群思维成本构成:资源整合,羊毛出在猪身上
5. 常见社群维护与存量开发案例常见社群营销案例
1)亲子群体中的精准社群
2)女士群体中的精准社群
3)教育社群
4)车友群体中的精准社群
5)老年群体中的精准社群
6)商友群体中的精准社群

四、分性格类型客户精准维护
1. 追本溯源,回归自我-了解性格分类
1)沟通的白金法则
2)性格自评表
2. 知己知彼,扬长避短-性格的特点
I(表达型,活泼型)的特点
C(思考型,完美型)的特点
D(力量型,行动型)的特点
S(和平型,配合型)的特点
视频播放:四种性格的视频分别展示
3. 活学活用,学以致用--关键行为判断法
案例:常见的误判及原因分析
练习:看图识人
小组讨论:如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩?
小组讨论:如何从面谈中判断客户的性格色彩?
练习:情景模拟
4. 选对“钥匙”--对四种性格客户的营销之道
小组讨论:
1)对四种客户,应分别采用怎么样的沟通方式?
2)四种基本客户类型的营销技巧及促成方法?
练习:情景模拟

第四讲:成功营销客户的套路-*终成交
一、投石问路-成功的SPIN有效提问

反思:在销售中你*常问的五个问题是什么?是如何提问的?
1. 高效的客户营销从客户信息管理
1)识别-赞美-提问
2. 医生诊断式提问:
1)你不想要什么;
2)过去曾经做过什么;
3. 剖析SPIN-顾问式寻求探寻的四项关键任务
心理学原理:痛苦学说
视频播放:《非诚勿扰》-墓地销售
4. 四类问题的营销逻辑:拒绝后撤原理
故事分享:唐僧通过SPIN取得真经
5. 现场模拟-角色演练:
四类客户营销:带孩子的家长;刚买完菜的阿姨;农民工;企业主
6. 参考话术解析

二、刀剑交锋的谈判技巧-*终成交
1. 产生购买行为的心理学动机
胡萝卜+大棒:追求快乐+逃避痛苦
2. 打动客户的画面效应:关注感觉+制造情绪
3. 促成交易的五大步骤
1)引发购买动机
2)创作生动有效的文字画面(煽风点火)
营销视频播放』《开水房》
3)发现客户的“秋波”-心理学解读购买讯号
4)取得购买承诺--射门九种脚法
5)制造购买的急迫性
现场模拟-角色演练
参考话术解析

银行客户关系维护赢咖2娱乐课


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