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中国企业赢咖2娱乐讲师
大客户维护及谈判沟通技巧
 
讲师:吴柏江 浏览次数:80

赢咖2招商描述INTRODUCTION

大客户维护赢咖2娱乐课

· 大客户经理

赢咖2娱乐讲师:吴柏江    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

大客户维护赢咖2娱乐课

赢咖2招商背景
没有基本功,都是花拳绣腿,沟通能力不佳,如何维护大客户?谈判能力不行,如何维护企业利益? 销售在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了,可面对大客户时,却总是感觉有劲使不上,无功而返。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户,客户有多个选择,多道决策程序,多个层面的人员牵涉其中,客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
赢咖2招商目标
通过两天的专业销售赢咖2娱乐,你将学习大客户维护及谈判沟通技巧,通过现场演练,体验策略性销售的妙用,切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别*关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务,又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户。

赢咖2招商大纲
第一讲:销售沟通是基础

1、没有基本功,一开口就吃闭门羹(客户接触案例,推自己产品的误区)
2、无形沟通(对客户的**印象法则)
3、产品沟通方法(案例:遇到客户的目的和自我调整)
4、加深**印象沟通方法(案例,与客户迅速建立关系)

第二讲:销售沟通基本功练习方法
1、沟通的技巧
2、有效沟通的方法(案例:让客户愿意和你交谈)
3、沟通四大关键
4、让沟通变得顺畅,并提升自己的应变能力
5、快速识别客户,沟通方法调整
6、沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默

7、案例研讨:倾听中的四个层次:
①内容
②事实
③感情
④行动
8、 沟通中的提问
1) 为什么要问?
2) 我们到底要问什么?
3) 常见的四种问题形式如何组合
①开放式
②控制式
③选择式
④确认式

第三讲:拜访客户实战分享
1、如何开展每一天的工作,拜访谁,你的客户是谁?(案例,获得信息的工作能力)
2、如何建立大客户资源(案例,人脉的建立与培养)
3、如何调整自己状态(案例:演员是如何炼成的)
4、让交流变得有效,让客户对你的印象深刻(案例:让客户变成朋友
5、关键时刻,让客户觉得你专业(案例:沟通中的专业度)
6、解决客户疑虑,快速建立信任
7、商务谈判中的签订合同

第四讲:如何筛选优质客户,让工作效率提升
1、展开销售前必须弄清的4个问题(案例:做准备工作的重要性)
2、评估客户风险
3、制定客户风险评估表
4、将客户进行分类排序(客户的四个级别)
5、哪些人是你的关键角色,寻找关键意见*的方法(案例,发问技巧)

第五讲:有效竞争策略
1、竞争对手与你有何不同(案例:别客户PASS的心得)
2、如何让客户信任你的产品(案例:与新客户开发必须面临的问题)
3、如何让客户建立对你产品的认知,并有购买的想法(案例:借鉴案例与客户)

第六讲:找到客户需求和购买心态
1、为什么要与你合作的关键点(案例:沟通背后的了解方法)
2、不与你合作的主要几个原因(案例:有些客户不是你的菜)
3、大客户购买目的和背后的原因
4、大客户5种购买模式

第七讲:谈判策略
1、谈判前的准备(案例:如何谈判的关键)
2、了解谈判对手
3、开价一定要高于实价
4、不接受对方的**次还价
5、除非交换,绝不让步
6、虚设上级领导
7、反悔策略

第八讲:*成交
一、售前准备
二、有效面谈
三、确认需求
四、选择标准
五、方案呈现
六、防范异议
七、促进成交

第九讲:大客户关系维护
1、大客户维护关系的日常工作管理(案例:工作经验分享)
2、大客户关系维护的信息表建立   (案例:工作经验分享)
3、大客户关系维护的重要目的     (案例:与客户关系的建立)
4、大客户关系的后续合作注意事项

第十讲:目前销售团队存在的问题分析
1、销售团队问题分析(现场进行沟通,教练式建导法)
2、销售团队问题讨论并得出结论
3、信心与目标
4、如何有效执行
总结回顾

大客户维护赢咖2娱乐课


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