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PSS专业销售技巧
 
讲师:吴柏江 浏览次数:82

赢咖2招商描述INTRODUCTION

专业销售技巧 赢咖2娱乐课

· 销售经理

赢咖2娱乐讲师:吴柏江    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

专业销售技巧 赢咖2娱乐课

赢咖2招商大纲:
第一讲:销售人员的意愿与思维

一、自我管理
1. 销售人员为什么不行动
案例研讨:我被客户拒绝了
1) 消极心态背后的原因分析
2) 影响销售行为的外因与内因
工具运用:影响心态的四要素:
①市场竞争
②内部管理
③销售技巧
④个人心态
2. 我们如何正向思考和改变
1) 情绪ABC理论
模拟情景练习:拜访强势客户 
2) 找到自己的心锚
个人的目标、除了钱以外的工作动力
二、销售里程碑
1、销售阶段的识别和划分
1) 销售拜访的目标 —— 单一销售目标SSO
2) 每个阶段我们的销售行为有哪些?
①入围
②需求 
③方案 
④评估
视频讨论:客户拜访为何没成功?
2、销售里程碑给我们的启示
1) 不同阶段客户关注的焦点
工具运用:客户购买逻辑
2) 如何推动客户行动:
什么时候做什么事情、销售的晋级承诺

第二讲:拜访前的准备
一、成功邀约客户
1、邀约客户的目的
1) 两种不同路径邀约为何结果不同
2) 客户难约见的原因分析
案例研讨:客户为何不见我
2、成功邀约客户
1) 制定你的邀约理由
互动研讨:是你要见客户还是客户要见你
2) 梳理电话邀约话术
工具运用:电话邀约工具练习
二、客户信息的准备
1、了解客户对我们的帮助
视频讨论:拜访前的准备对我们有什么好处?
1) 客户信息
工具运用:客户信息表练习
2) 制定项目未知清单
互动研讨:如何制定提问清单
赢咖2 3) 成功案例的运用

第三讲:拜访中的了解
一、初次拜访
1、与客户破冰
1) 开场白练习
模拟情景练习:客户拜访 —— 了解拜访6步骤:
①寒暄 
②证明公司及自己 
③沟通风格 
④了解需求
⑤成品呈现
⑥晋级承诺
2) 激发客户兴趣
2. 建立信任关系
1) 关系与信任的区别?
2) 建立信任的目的
3) 与客户信任建立的四根支柱:
①专业形象
②专业能力
③共通点
④诚意
互动研讨:如何在短时间建立客户的信任
二、客户需求与产品链接
1. 探索需求
1) 思考:我们的立场在哪里?
2) 思考:客户到底想购买什么?
3) 客户的不同反馈模式:
①如虎添翼
②亡羊补牢
③现状平衡
④自负溢满
互动研讨:怎样才能改变客户购买的模式
2. 产品呈现
1) 产品的FAB分析
2) 产品能力定位
工具运用:FAB和产品能力工具表练习
3) 唤醒你的产品优势
4) 如何屏蔽你的竞争对手
案例研讨:客户说 —— 为什么要买你的?
3,找出产品和客户的需求的链接点
1) 问题与需求背后的原因?
2) 与客户做价值交集
工具运用:客户需求与产品链接工具表使用
三、销售中与客户的沟通
1. 沟通中的倾听
1) 倾听的作用
2) 黄金沉默
案例研讨:倾听中的四个层次:
①内容
②事实
③感情
④行动
2. 沟通中的提问
1) 为什么要问?
2) 我们到底要问什么?
3) 常见的四种问题形式如何组合
①开放式 
②控制式 
③选择式 
④确认式
提问练习:四套环提问法和情景问题

第四讲:拜访后的评估
一、如何评价拜访的效果? 
1、客户概念
1) 问题清单回顾
2) 理解客户认知
3) 理清客户构想
工具运用:拜访评估表
二、面对的客户的顾虑和异议? 
1. 客户异议思考和处理 
1) 客户异议三个阶段
2) 如何看待客户异议
工具运用:LSCPA 异议处理流程工具表
4) 通过异议工具表分析背后的原因
5) 客户的个人“赢”
工具运用:不同职位个人“赢”工具表

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