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中国企业赢咖2娱乐讲师
新客户开发与谈判
 
讲师:王越 浏览次数:39

赢咖2招商描述INTRODUCTION

新客户开发与谈判

· 业务代表· 客服经理

赢咖2娱乐讲师:王越    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

前言
. 案例:为什么有些销售人员没有业绩,往往是因为太“勤奋”了
. 80%的消费者,占用了我们80%的时间与精力,仅贡献20%的业绩;
. 20%的客户,贡献80%的业绩,给我们带来100%的能量
. 努力的方向比努力强度更重要,拜访什么样的客户,比拜访多少客户更重要
. 不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题

第一章 发现客户:定位客户,谁才是客户?
第一节 定位客户
. 一厘米宽,十万米深,开发客户要精耕细作;
. 8个基本条件:消费能力、匹配程度、竞争程度、未来成长性……
. 如何设定专业条件?
. 开发新客户4个口诀:谨慎测试、重点进攻、快速复制……

第二节找到“精准鱼塘”
. 如何才能把客户“一网打尽”?
. 找到客户共性特征,获得客户的成本才能最小化;
. 了解客户会集中出现在哪里、集中时间、进入难度;

第三节杠杆借力,用最少时间与精力开发客户
. 遇到“进不了门”、“找不到人”、“判断不了关系”…怎么办?
. 联合一群人,“搞定”一个客户和一群客户;
. 如何判断关联公司的质量?
. 如何判断关联公司的链接强度?

第二章吸引客户
前言
. 客户不是一个人,而是一群人,决策层,管理层,执行层;
. 客户不同部门关心的内容是矛盾的,而不是统一的;
. 先满足客户个人利益、然后是部门利益、最后才是组织利益;
. 不同部门关心问题清单梳理:
总经理关心的问题清单;
采购部门关心的问题清单;
制造部门关心的问题清单;
品质部门关心的问题清单;
研发部门关心的问题清单;
……

第一节了解客户有哪些问题
. 销售人员跟客户沟通必需要以解决客户问题作为起点;
. 判断客户过去、今天、未来有可能发生以及别的部门关心的问题
. 客户的发生的问题必需要跟公司产品的优势相对应;
第二节判断客户有哪些痛苦
. 痛苦越深,客户决策速度越快,越愿意付出高价;
. 如何设定客户痛苦清单?

第三节预测客户有哪些疑问?
. 案例:永远不要跟客户说,有什么疑问随时联系我
. 为什么说疑问不能过夜,否则会变成“怀疑”?
. 为什么说不消除客户所有的疑问,业务员只是给竞争对手“做嫁衣”?
. 为什么客户有疑问,但不跟我提?
. 客户疑问7个分类:提不出来、不想提、不能提、不好意思提……
. 如何设定客户的疑问清单,把竞争对手排除在外?
第四节消除客户的决策阻碍
. 为什么产品没问题,价格也谈了,领导也见了,但就是不下单?
. 客户常见得有哪8个决策阻碍及处理方式:
. 客户舍不得花钱,怎么办?
. 客户不愿意借钱,怎么办?
. 领导没表态,且有人反对,怎么办?
. 客户跟之前竞争对手关系好,怎么办?
. ……

第三章黏住客户,跟进客户流程
. 你希望客户做什么?每次沟通都有目的性
. 你能给什么?
. 什么他要立即做?准备好足够的理由
. 两次间隔的时间如何把握?
赢咖2 . 如何预防竞争对手恶意进攻?

第四章成交客户
第一节证据清单
. 为什么说让客户相信业务员,是一个伪命题?
. 很多销售人员正在让客户相信一件根本不存在的事实;
. 每位销售人员必需具备证据思维;
. 你希望客户相信你什么?你有哪些证据证明你说的?
. 一个完整的客户体验故事必需包括哪7个部份?

第二节主要竞争对手分析,我们公司与其他家公司
. 如何跟比我们更高档的竞争者比?
. 如何跟中档竞争者比?
. 如何跟低档竞争者比?
. 如何跟替代竞争者比?

第三节0风险承诺
. 打动客户的心跟打动客户的脑袋同样重要
. 客户担心什么?
. 口头承诺、书面承诺的清单
第四节宣传资料
1.我们卖的就是宣传资料,而不仅是产品;
2.一本好的宣传资料必需符合哪3个条件?
3.宣传资料内容包括9个部份:

第五章报价与还价
第一节 报价
1.案例:为什么报完价格之后对方就不理我了?
2.客户会因为产品贵而讨价还价,还是因为业务员可以让步而讨价还价?
3.客户想获得高于产品价值5倍以上的回报,如何描述回报?
4.报价之后客户反应预测与处理:
. 最希望客户反应
. 最害怕客户的反应
. 最无耐客户的反应
第二节 益价,如何让客户感觉很值的18个理由
按成本结构、按效果计算、跟损失比、跟竞争比、跟使用成本比、跟关联产品比……
第三节让价
把握让价的8个时机:关系、精力、竞争程度……
让步控制:早晚、幅度、次数、速度;


转载:http://www.radioruido.com/gkk_detail/60408.html

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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