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中国企业赢咖2娱乐讲师
老客户维护与开发技巧
 
讲师:王越 浏览次数:47

赢咖2招商描述INTRODUCTION

老客户维护与开发技巧

· 业务代表· 客服经理

赢咖2娱乐讲师:王越    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:1天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

赢咖2招商解决问题:
1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法;
2.老客户年年要求降价,如何应对?
3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老客户?怎么处理?
4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?
5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判;
6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?
7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解?
8.……


学员将学会:
1.如何跟客户谈高价?
2.如何跟客户谈大单?
3.如何跟客户谈多单?
4.如何跟客户谈长期订单?
5.如何挽回流失的客户?
6.如何锁住现有的老客户?
7.如何0风险成交客户?


赢咖2招商大纲:
第一部份 老客户挖潜系统;

本部份主要解决销售工作中常见的错误:
1.高价谈成低价
2.大单谈成了小单
3.多单谈成了裸单
4.长期订单谈成了短期买卖
5.无风险谈成了高风险
6.……

赢咖2招商大纲:
第一章 涨价/守价:如何跟老客户谈涨价?
. 案例:遇到老客户要求降价应该怎么办?
. 通过对大客户谈涨价守住现有的价格
. 通过对中客户谈涨价优化合作
. 通过对小客户谈涨价增加利润
. 涨价的9个步骤
. 每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”
. 谈判中涨价的10个理由
. 为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?


第二章 增项:引导客户“打包买”,而不是“拆分买”
. 设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标
. 设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。
. 不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
. 不要把“自然销售”当成了自己的能力;
. 客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法
. 先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”
. 谈判中增项的9个理由


第三章 提前:把大客户谈成忠诚的客户
. 案例:客户总是说下个月考虑,怎么办?
. 烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”?
. 跟客户谈判签订长期合同的9个理由;
. 跟客户谈判现在买的8个理由;
. 跟客户谈判提前续约的6个理由


第四章 增量:把小订单谈成大单
. 案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例
. 引导客户“批量买”,而不是“适量买”;
. 如何引导客户“独家买”而不是“多家买”?
. 如何跟客户谈合同总量?
. 如何跟客户谈单次提货量?


第五章 转介绍:让获客成本为0
. 只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;
. 如何让客户帮我们转介绍?
. 如何让关联公司业务员帮我们转介绍?
. 销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0


第六章 归心:如何挽回“断约”的客户?
. 案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户?
. 通过了解断约的客户,了解竞争对手的情况;
. 分析客户流失的原因?
. 为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的?


第七章 对标:对着标准找差距
. 案例:为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样?
. 竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好
. 打仗,情报最重要;
. 永远比竞争对手好一点点,不要好太多
. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用


第八章 锁住:提高客户忠诚度
. 案例:在第一次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?
. 为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?
. 如什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?
. 如何增加客户的退出成本?
. 如何增加客户的转换成本?


转载:http://www.radioruido.com/gkk_detail/60406.html

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