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赢咖2

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中国企业赢咖2娱乐讲师
寿险营销之服务制胜
 
讲师:沈洁 浏览次数:36

赢咖2招商描述INTRODUCTION

寿险营销之服务制胜赢咖2娱乐

· 客服经理

赢咖2娱乐讲师:沈洁    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

寿险营销之服务制胜赢咖2娱乐

赢咖2招商背景:
近几年,随着寿险市场的合规发展,老百姓对于保险的认同感逐年上升,各家寿险公司队伍也是不断壮大。整体市场趋于利好的形势下,也给我们带来了新的挑战,那就是客户竞争更为激烈。过去我们营销的难点在于如何说服客户买保险,而现在我们更需要解决的是如何让客户跟我买保险。所以如何在众多同业中脱颖而出,除了寿险营销人员掌握的专业知识和公司的品牌意外,更为核心的竞争来自于优质的服务。将服务与营销想结合,将营销动作融入服务中,赢得客户信任,获取客户好感,了解客户需求,解决客户问题,将整个销售形成一个完美的闭环。

赢咖2招商收益:
.让学员能够意识到服务对于营销的重要性,学会如何增加客户的信任感和满意度。
.让学员自我审视过往的营销动作,把对客户的服务做到极致,并落实到工作中。
赢咖2招商时间:1天,6小时/天
赢咖2招商对象:寿险营销人员
赢咖2招商方式:讲授+研讨发表+案例讲解

赢咖2招商大纲
导入:
互动提问:觉得成为一名优秀的寿险销售人员,需要具备哪些素质?哪一点是最重要的? 
1. 商业社会营销竞争的核心——服务
互动提问:描述在生活中最能让你感受到服务的一次体验是什么样的?
1)客户忠诚来自于客户的满意体验
2)MOT关键时刻关键动作
3)打动客户的“第一印象”——55387定律
4)为客户的情绪负责
案例分析:海底捞、星巴克、宜家、诚品书店、劳斯莱斯
研讨发表:寿险营销人员如何在跟客户接触的第一时间提升自身服务品牌形象

第一讲:多角度对服务营销进行解析
一、服务营销之投其所好
1. 建立同理心寻找共同点
2. 赞美客户的缺点
视频分析:芈月传郑美人片段
二、服务营销之喜出望外
1. 永远给客户超出期望值的体验
2. 走进客户的世界,不仅要爱上你的产品更要爱上你的客户需求
3. 小事精做,打动客户
4. 做别人没有做的事,做别人忽略的事
案例分析:生日惊喜、老年人为什么心甘情愿买保健品
三、服务营销之互惠互利
1. 急他人之所急
2. 为他人办事
3. 经营客户的内疚感
案例分析:外地客户在美容院异地办卡60万、一位连话术都不会背的大姐如何成为销售冠军
四、服务营销之礼尚往来
1. 送礼必须要塑造产品的价值
2. 送买不到的总比买到的好
3. 送多总比送少好——收到手软
4. 送他本人不如送他最亲的人
研讨发表:针对设定的场景,给出能打动客户的服务方案

第二讲:寿险营销之四大服务环节及应用
互动提问:在寿险营销流程中,我们能够在哪些环节给客户提供专业的服务?
第一环节:为客户做家庭保障需求分析
1. 科学分析客户的家庭情况
2. 找到财富缺口和漏洞,以及客户最关心的风险问题
第二环节:提供能够解决客户问题的计划书
1. 保险计划的基本信息
2. 保险计划对客户来说有什么好处(FABE)
3. 相关法律法规政策支持
案例分析:计划书材料展示
第三环节:签单并递送保单
1. 详细的保单解读
1)提示缴费时间、年交保费金额及缴费方式
2)保单利益解读
3)告知宽限期、等待期等与客户相关的知识点
2. 要求转介绍
第四环节:售后理赔及资料变更
1. 主动服务,让客户感受到关爱
2. 二次营销的最佳时机
1)营销客户加保,可增加保额也可增加险种
2)营销客户为家庭其他成员投保

第三讲:服务对寿险营销的深远意义
一、让签单更顺利更有效
1. 从小单到大单
2. 从个人单到家庭单
3. 从单一险种到复杂险种
二、签单后转介绍的获取
1. 获得转介绍名单
2. 融入客户的生活圈
3. 影响力中心的培养
三、增员——组建自己的团队
1. 构建共同的价值观
2. 用人格魅力吸引优秀人才

第四讲:服务营销的注意点
1. 客户接触初期,忌过于殷切
2. 持之以恒,切忌成交前后判若两人
3. 发自内心,足够真诚
研讨发表:本次赢咖2招商学习后,结合自身的实际情况,以一个客户为例,写出三点可以改善服务的方面和具体举措。

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转载:http://www.radioruido.com/gkk_detail/60357.html

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