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赢咖2

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中国企业赢咖2娱乐讲师
门店销售六步曲
 
讲师:曾凡冲 浏览次数:29

赢咖2招商描述INTRODUCTION

门店销售六步曲赢咖2娱乐

· 店长督导

赢咖2娱乐讲师:曾凡冲    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

日程安排SCHEDULE

赢咖2招商大纲Syllabus

门店销售六步曲赢咖2娱乐

赢咖2招商背景:
顾客进店留不住,花费大量精力引流顾客到店,但顾客驻店时间太短,流量进得来,留不住;顾客需求摸不准,不懂顾客心理,无法洞悉顾客需求,只讲卖点,不懂买点,无法为顾客提供合适的产品和服务;顾客成交单值小,顾客买单件,买小件,店员不懂扩大单值;顾客买完不转单,不传播,从不主动转介绍,转化率低。
赢咖2 本赢咖2招商对以上问题有深度剖析,并提供有效的解决办法。该赢咖2招商与以往的销售流程课比较,最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制,采用差异化和深度化的示证道具,给顾客造成深刻的记忆烙印,让顾客相信他的选择。

赢咖2招商时间:2天,6小时/天
赢咖2招商对象:销售型经理/店长/主管、导购、助理
赢咖2招商方式:讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、情景演练、焦点讨论、现场作业、对抗演练

赢咖2招商收益:
.清晰了解整个销售流程,便于新手快速上手,具备独立销售能力;
.绘制本行业商品的顾客需求矩阵图,提前掌握需求维度,便于在沟通中,有的放矢地挖掘顾客的真实需求;
.理解人类大脑的相信机制和体验式销售的意义,改变传统销售靠口才的惯性思维;
.罗列在介绍产品环节中可操作的示证道具,也可举一反三,在其他环节加以运用;
.制作介绍产品的逻辑思维,以普世的思维方式,让顾客更容易接收产品信息;
.掌握价格谈判的多种方法和技巧,针对不同情况灵活运用,让价格不再成为成交的障碍。

赢咖2招商大纲
破题前言
破题一:销售
1. 销售的一句话理解
2. 消费的一句话理解
3. 两个关键词:需求和相信
破题二:流程
误区一:销售是随机应变的,不需要流程
案例:再牛的赛车手都得从科目一开始学起
误区二:只有新手才需要学习流程,老手早就融会贯通了
案例:打了三年的玩着荣耀,你依然是个青铜

第一讲:建立信任——怀疑之前都是谎话
问题:顾客因不信任而离店
策略:在短时间内让顾客感觉你比别人家的好
一、标准迎宾
1. 要求
2. 流程
3. 动作
4. 迎宾语
情景演练:通过迎宾让顾客进店
二、品牌导入
1. 地位
2. 殊荣
3. 口碑
现场作业:罗列你的品牌优势
情景演练:顾客进店时导入品牌
三、视觉证明
1. 荣誉牌
2. 照片墙
3. 文化墙
4 .留言板
头脑风暴:新颖的视觉证明
四、巧妙破冰
1. 认识
2. 寒暄
3. 赞美
4. 同理
情景演练:一对年轻情侣,如何破冰

第二讲:探寻需求——了解需求方能共鸣
问题:因不了解顾客需求而导致成交失败
策略:挖掘并放大顾客需求
一、认知需求
1. 需求的分类
1)显性需求和隐形需求
2)已知需求和未知需求
2. 产品需求
头脑风暴:对行业的顾客需求进行罗列、归类和排序
工具:需求矩阵图
二、探寻需求
1. 探寻需求的意义
案例:天河城配眼镜
2. 需求来源
1)过往经验
2)当下信息
3. 探寻方法
1)望——观察顾客
2)闻——聆听顾客
3)问——询问顾客
4)切——分析信息
案例:张大妈买空调
现场作业:请写出你的黄金X问

第三讲:介绍产品——好产品自己会说话
问题:错误的产品介绍方法(多、乱)
策略:聚焦需求,用产品体验刺激顾客的五觉
一、介绍内容
1. 顾客关注的
2. 顾客忽略的
现场作业:你的顾客最关注产品的哪些点
二、介绍逻辑
1. 先整体后局部
2. 先特征后利益
3. 先旧知后新知
4. 先总后分再总
现场作业:制作介绍产品的思维导图
三、介绍技巧
1. 故事——起伏的情节吸引顾客
2. 比喻——鲜活的形象打动顾客
案例:看谁的保险支票更快
3. 数字——性感的数字带来惊喜
案例:香飘飘的广告
4. 重复——强化最想让顾客感知的内容
课后作业:用以上4种技巧,分别描述你的产品
四、产品体验
1. 差异化
案例:火烧强化地板
2. 深度化
案例:你放西瓜我站人
头脑风暴:产品体验创新

第四讲:处理异议——扫清成交前的全部障碍
问题:常见的错误的异议处理案例
策略:抓住每一次机会,让顾客越来越信服
一、认知异议
1. 什么是异议
2. 正确看待异议
3. 常见异议类型
二、处理套路
倾听——证实——处理
三、处理技巧
1. 正面处理:反驳、示证
案例:西瓜甜不甜
2. 侧面处理:忽视、太极、佐证
案例:张瑞敏砸冰箱的故事
3. 背面处理:假设
案例:钱大妈不卖隔夜肉
对抗演练:现场选题

第五讲:报价议价——不再跌进议价的坑里
问题:错误的报价和议价方式
策略:正确报价,坚定信心;讨价还价,享受乐趣
一、报价姿态
1. 双目注视对方,诚恳且便于观察顾客的反应
2. 语调适中,报数字时可提高;语速不快不慢
3. 给人整体感觉不卑不亢,非常从容自信

二、报价方式
1. 模糊报价
2. 一口报价
3. 打折报价
4. 切片报价
案例:LED灯泡、西洋参
现场作业:制定你的报价方式,阐述原因

三、价格谈判
1. 价格谈判之原因
1)不懂行情
2)惯性思维
3)预算较低
4)随口一说
2. 价格谈判之守价
1)守价原则
2)守价说辞
情景演练:两人一组对练守价
3. 价格谈判之让价
1)让价原则
2)让价理由
3)交换条件
4)制造稀缺
情景演练:两人一组对练让价
4. 价格谈判之逼单
1)逼单句式
情景演练:两人一组对练逼单

第六讲:成交服务——超越预期感动客户
问题:直接就开单把顾客送走了
策略:抓住机会,扩大单值;用心服务,要求宣传
一、扩大单值
1. 推荐法
2. 利诱法
案例:海澜之家买三件衣服享受7折
案例:周大生买了项链,戒指享受7折
二、服务细则
1. 收银
2. 资料交付
3. 赠送礼品
4. 热情送客
5. 感谢短信
自我检查:成交后的服务是否完善
三、发朋友圈
1. 说辞
2. 拍照
3. 发圈

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