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银行对公业务顾问营销技巧
 
讲师:凌江左 浏览次数:71

赢咖2招商描述INTRODUCTION

银行对公业务顾问营销技巧赢咖2娱乐

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赢咖2娱乐讲师:凌江左    赢咖2招商价格:¥元/人    赢咖2娱乐天数:1天   

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赢咖2招商大纲Syllabus

银行对公业务顾问营销技巧赢咖2娱乐

赢咖2招商纲要:
第一章 银行服务营销几多忧

一 、服务水平低下
1、网点服务水平总体滞后
2、地区“空白状态”不平衡
二、 营销不力的冲击波
1、一不小心就把顾客得罪了
2、营销人员跟不上顾客需求
3、创新是个“劫难”
第二章 服务营销势在必行
一、金牌服务代表离你有多远
1、金牌服务代表能帮助顾客解决问题
2、金牌服务代表能第一时间响应顾客需求
3、金牌服务代表能提供个性化、可持续的服务
二、 银行网点柜员面临从结算型向服务营销型转变
1、从结算型走向服务型
2、达到客户期待中的服务值

第三章 柜面服务:于细微处展现银行柜员卓越素质
一、网点营销不可忽视的细节
1、拟订柜面人员的营销目标和计划
2、融入网点成功的营销文化
3、柜面布局与营销陈列:标准化工作环境模式
二、 银行柜员和销售代表应掌握的十大细节
1、对待顾客“端平一碗水”
2、引导客户自助方式要灵活变通
3、“雅语”“俗语”怎么用最有效
4、简化称呼要慎用
5、忌单一而盲目地推荐产品或服务
6、客户继续接受你的服务才是真正满意
7、需求多元化,沟通也要因人制宜
8、服务不靠一张嘴,全靠用心
9、不要过于迷信客户满意度100%
10、合理利用现有人力资源

第四章 顾客至上,你的分数顾客说了算
一、 善用同理心,赢得顾客好感
1、寻求新老客户平衡点
2、避免客户歧视
3、纠正客户错误
4、尊重客户选择权
二、主动帮顾客解决问题,别等“上帝”恼火
1、解决最不可能的难题
2、主动插手,了解客户需求
第五章 成为优秀的网点对公顾问
一、素质要求
1、经理人员的知识、素质、态度和职责
2、头脑:像学者一样
3、心灵:像艺术家一样
4、双手:像技术师一样
5、双脚:像劳动者一样
二、成功营销靠技巧
技巧一:消除对方逆反,降低失败风险
技巧二:创作双重合作动机,扩大利益增加价值
技巧三:高级探询技巧——策略性探询
技巧四:恰到好处的提问与聆听
技巧五:培养习惯,形成氛围
技巧六:心态积极可提高工作效率

第六章 柜面一句话营销:一句良言值千金,和顾客做永久生意
一、 柜面营销三步曲
第一步:掌握顾客信息
第二步:产品介绍到位
第三步:办业务要结果
二、柜面营销三大制胜法则
1、产品吸引法:一拍即合,营销效果100%
2、理财法:用与众不同的理财水平征服客户
3、情感法:利用感情达到营销的目的
三、柜面营销流程VS步骤
1、接触客户与认识客户(KYC)
2、挖掘客户需求(SPIN)
3、提供解决方案介绍产品(FABE)
4、异议处理
5、促成交易
6、售后服务与客户转介绍
四、 柜面营销常用技巧
1、寻找共同话题
2、巧用赞美技巧
3、了解人性的弱点
4、善用“五同”关系——人脉法则
五、 一句话营销
1、他们都
2、我们都
3、刚刚好
4、相信您一定知道
5、购买了您就不必担心

总结与案例讲解:
1、引导客户使用全额保证金银行承兑汇票
2、引导客户不办理贴现,而是办理票据置换
3、引导施工企业去银行融资,而非城投企业自己融资
4、引导企业办理动产融资
5、引导企业办理买方信贷
6、引导客户使用承兑汇票套餐业务
7、启发医院使用商业承兑汇票产品
8、启发垄断客户使用商业承兑汇票保贴,而非流动资金贷款
9、贴现利率走高,引导客户不办理票据贴现,而办理银行承兑汇票质押质押贷款
10、引导企业使用国内信用证,而非流动资金贷款
11、引导企业使用保兑仓回购担保,而非流动资金贷款
12、引导企业使用国内信用证银行承兑汇票议付,而非流动资金贷款议付
13、引导开发商使用商业承兑汇票+贷款的捆绑品种
14、引导企业使用国内信用证买房押汇替代流动资金贷款

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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