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赢咖2

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中国企业赢咖2娱乐讲师
解决方案销售-产品同质化时代的赢销之道
 
讲师:张老师 浏览次数:314

赢咖2招商描述INTRODUCTION

解决方案销售公开课

· 销售经理· 大客户经理· 业务代表

赢咖2娱乐讲师:张老师    赢咖2招商价格:¥3800元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2019-07-06 广州

赢咖2招商大纲Syllabus

解决方案销售公开课

【赢咖2娱乐对象】销售经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、?大客户经理、行业客户经理等资深销售人员
【赢咖2招商背景】
在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。然而,解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸,它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战:
挑战一:从“单一销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说,相对于产品销售,解决方案销售的销售金额明显变大,销售周期明显变长,尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多,所以,销售的复杂性成倍增加,销售的不可控因素明显增多。因此,如何去适应销售难度的变化?如何掌控更加复杂的销售流程?就对销售者提出了更高的要求。
挑战二:从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说,由于过往客户的需求比较单一,所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。然而,随着客户需求的不断变化,今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品,他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以,我们会发现今天的客户需求越来越复杂,也越来越难以捉摸。
因此,如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制?如何为客户提供定制化的解决方案?就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三:从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难:产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。然而,今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性,他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。
所以,对于销售者来说,与客户关系的重要性退居其次,而能否为客户创作价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此,如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战?如何建立为客户提供解决方案的销售思维?如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧?就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

【赢咖2招商大纲】
认知篇:全面认知解决方案销售

销售面临的三大挑战
什么是解决方案销售
解决方案销售的目标、原则和方法
原理篇:建立“为客户着想”的销售思维
“为客户着想”的含义
客户需求的两种类别
为客户着想的关键方法

方法篇1:发现问题
“好问题”的四个标准
发现客户“问题”的2种关键方法
销售工具:【客户问题列表】
方法篇2:诊断问题
诊断客户需求的四个常见错误
诊断“问题”的4种关键方法
销售工具:【诊断工具表】的运用

方法篇3:提出建议
提出建议的两个常见错误
提出建议的2种关键方法
销售工具:【提议工具表】的运用
方法篇4:收获承诺
九种销售“里程碑”
获得销售成果的2种关键方法
销售工具:【收获工具表】的运用

实战篇:情景案例工作坊
情景案例研讨和小组讨论
销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
转化篇:赢咖2娱乐效果转化
《赢咖2招商 “脑图”与赢咖2招商记忆金字塔》
《行动学习计划表》

【名师简介】
张老师
华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
美国企业管理研究中心认证讲师
版权赢咖2招商《DDPA解决方案式销售》? 着作权人和首席讲师
版权赢咖2招商《IDNC销售地图》? 着作权人和首席讲师
《DDPA解决方案式销售情景教学片》? 编剧及版权着作权人
曾任 SMC卓睿管理咨询公司高级合伙人、方案总监
曾任美国企业管理研究中心咨询顾问、赢咖2招商研发中心总监
曾任北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问

解决方案销售公开课


转载:http://www.radioruido.com/gkk_detail/56289.html

已开课时间Have start time

2019-06-15 广州

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