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赢咖2

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中国企业赢咖2娱乐讲师
关键客户管理 (KAM)
 
讲师:王一成 浏览次数:767

赢咖2招商描述INTRODUCTION

客户管理方案

· 销售经理

赢咖2娱乐讲师:王一成    赢咖2招商价格:¥4380元/人    赢咖2娱乐天数:2天   

日程安排SCHEDULE

2019-10-12 上海

赢咖2招商大纲Syllabus

客户管理方案

赢咖2招商大纲
第一讲:关键理念--关键客户的定义和价值 Customer Expected Value
普通客户、大客户、关键客户的区别
关键客户的核心价值
如何赢得关键客户的最佳实践
关键客户期望的价值与公司能力的匹配
实现关键客户期望价值的思路与流程
小组讨论:聆听关键客户的声音
客户与供应商之间的博弈
自我检测:客户眼中的“你”和公司
关键客户销售艺术的演变趋势
客户管理和销售有何变化?
关键客户销售的艺术与科学
成功关键客户管理的三个维度(知识+技能+特质)42条胜任要求

第二讲:关键路线--赢得商机的路径,关键节点 Critical Roadmap & Milestones
关键客户的购买起因、流程与变化分析
关键客户的购买流程与销售的切入
优秀关键客户经理的最佳实践如何?
最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
自我诊断:你的关键客户现在处在哪个关键节点
行动计划:使用销售流程路线图,推动你的关键客户管理和销售效果

第三讲:关键技巧--技巧与流程交融,管理成交流程 Core Skills
技巧一:探索
探索客户的关键业务领域,充分理解客户的业务
案例分析:洞察客户的具体业务与内外部挑战
训练教导:以价值为导向的提问技巧
达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑
自我诊断:如何与客户一起评估我们的探索水平
行动计划:使用探索技巧来改进客户管理水平
技巧二:联盟
内部联盟的积极结果和消极结果比较
关键客户管理内部联盟的组织和结构
关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别
内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟
达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑
自我诊断:如何与客户一起评估我们的联盟水平
行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平

技巧三:定位
关键客户定位的重要原则和要素
我们应该如何前瞻性定位我们自己
关键客户管理高中低层的定位区别
我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
自我诊断:如何与客户一起评估我们的定位水平
综合诊断:结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧四:差异化
差异化最重要的三大成功要素
获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
自我诊断:如何与客户一起评估我们的竞争优势
行动计划:使用差异化技巧来改进客户管理水平
技巧五:融会贯通,四技合一
四个技巧的时间循环和相互的转化
灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧,做到四技合一

第四讲:客户关系--关键客户的正确关系 Customer Relationship
四种客户关系(普通、优先、伙伴和战略)
诊断当前的关键客户关系和问题
正确定位关键客户的关系和预期结果
制定目标和计划来修正关键客户关系
关系重塑,做到“层高、面广、关系深”
小组讨论:赢得关键客户的正确关系

第五讲:独特方案--人无我有,人有我优 Unique Value Proposition
独特方案必须满足的六个维度
独特价值方案的框架和内容
独特价值方案的内在逻辑
实践操作:客户定制化的独特方案(结合现实客户)
现场指导:学员方案的反馈、点评和指导

第六讲:关键演讲--呈现说服,画龙点睛 Critical Presentation
剖析传统销售演讲的问题
关键演讲对象的驱动和需求分析
关键演讲的结构和逻辑和重点
演讲的时机选择和铺垫设置
关键信息的传递,预期目标的达成
实践操作:学员关键演讲(结合现实客户)
现场指导:学员演讲的反馈、点评和指导

客户管理方案


转载:http://www.radioruido.com/gkk_detail/3634.html

已开课时间Have start time

2019-06-15 上海

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